マーケティングにおいて必要になるペルソナですが、このようなお悩みはありませんか？
「ペルソナとターゲットの違いは？」
「ペルソナを設定する方法・手順は？」
「ペルソナ設定のテンプレートを知りたい」
めいじこんにちは、LINE×コンテンツマーケ事業で副業月収300万円を突破しためいじです！
本記事では、正しくペルソナを設定して、商品・サービスの売り上げを最大化させるための適切なアプローチを知ることができます。
今回は、ペルソナを設定するメリット・方法・手順、さらにはペルソナの設定を正しくスムーズに行えるテンプレートをご紹介しています。
この記事を読むことで、商品・サービスに対して適切なペルソナを設定することができ、効率的に利益をあげられるようになります。
特に、toCビジネスを行っている方は、ぜひ最後まで読んでくださいね。
ペルソナとは？
ペルソナとは、商品やサービスを利用するユーザーを、より具体的にイメージした「想像上の顧客像」のことです。
想像上の顧客像といっても、販売側が作り上げた理想的な顧客像をペルソナにするのではありません。
さまざまな顧客データやアンケートなどの情報をもとにして「実際には存在しないけれど顧客の行動心理と一致している人物」をペルソナとして作り上げる必要があります。
【ペルソナの例】
このように、あくまで想像上の人物だけれども、実在する可能性が極めて高いような具体的な架空の人物ということです。
また、マーケティングにおいてペルソナは非常に重要な役割を果たしており、ペルソナを設定することで販売側の主観が排除され、適切かつ効果的なアプローチが可能となります。
ペルソナとターゲットの違い
マーケティング用語には、ペルソナと同じように使用される「ターゲット」があります。
確かに似たような使い方をされるので混同されがちですが、ペルソナとターゲットを混同して使ってしまうと適切なマーケティングができなくなってしまいます。
それぞれの用語の違いをしっかりと理解することが必要です。
ここでは、よりペルソナとターゲットの違いを理解できるように、下記の2つの視点から違いを解説します。
・ターゲットとは？
・ペルソナとターゲットの大きな違い
それでは、それぞれの違いについて詳しくみていきましょう。
1.ターゲットとは？
ターゲットとは、性別・年齢層・居住地・消費行動などの顧客データから、商品やサービスを訴求するべきと判断できる「実在する顧客の集団」を指します。
例えば
20歳〜30歳会社員男性・首都圏在住・SNSで商品を見つける
など、実際に存在する顧客に設定しましょう。
2.ペルソナとターゲットの大きな違い
ペルソナとターゲットの大きな違いは、想定する顧客の設定の詳細さです。
ターゲットは幅広い層を設定しますが、ペルソナはより狭い範囲で顧客を設定します。
そのため、ペルソナはターゲットの顧客をより細分化したものといえます。
つまりマーケティングにおいては、ターゲットの設定もペルソナの設定も両方が必要といえるでしょう。
ペルソナ設定するメリット
ペルソナを設定するメリットは、下記の3つです。
・顧客のニーズを掴むことができる
・商品の訴求力が高まる
・顧客の共通認識を持てる
それぞれのメリットについて、詳しくご紹介します。
1.顧客のニーズを掴むことができる
ペルソナを設定することで、より詳細な顧客のニーズを掴むことが可能です。
先ほど例に出した「痩せたい」という悩みを持っているペルソナを想定するのであれば
・ジムに通って運動することを習慣づけたい
・健康的な食事が行えるように定期便で食事を届けて欲しい
など、具体性のあるさまざまなニーズを掴むことができます。
顧客ニーズを正確に掴むことは、商品やサービスの販売を成功させるか失敗に終わるかに直結する大切な項目です。
そのためぺルソナを設定することは、マーケティングにおいて欠かせない作業といえるでしょう。
2.商品の訴求力が高まる
ペルソナを設定することで、顧客がより魅力的に感じる訴求を行うことが可能です。
ペルソナのニーズを正しく掴むことで、よりペルソナに必要とされる商品やサービスの開発ができます。
さらに、それらの商品やサービスを認知してもらう方法や、購入してもらうまでのプロセスを考えることが容易になります。
ペルソナを細かく設定することで、設定したペルソナの属性に当てはまる顧客が購入してくれることはもちろん、ペルソナに当てはまらない属性の顧客の購入にもつながるのです。
3.顧客の共通認識を持てる
ペルソナを設定することで、中・長期的にブレない戦略を打ち出すことが可能です。
例えば、個人で商品やサービスを販売している場合であっても、フリーランスに外注することもあれば企業に外注することもありますよね。
そのときに、明確なペルソナを伝えられるか否かで、納品されるものに大きな差が出てきてしまいます。
このように、仕事をしていく中で顧客に対して共通認識を持つことは、商品やサービスの販売戦略において欠かせません。
ペルソナを設定するときに調査するべき項目
ペルソナを設定するときに調査するべき項目は、下記の5つです。
・基本的なプロフィール
・数値化できない定性情報
・経済状況
・人間関係
・日ごろの情報の集め方
それぞれの項目について詳しくご紹介します。
1.基本的なプロフィール
ペルソナの設定においても、基本的なプロフィールを調べることは欠かせません。
下記のような顧客の基本的なプロフィールを調査しましょう。
・名前
・年齢
・性別
・年収
・居住地（職場）
・職業
・家族構成（既婚・未婚・実家・ひとり暮らし）
細かく設定することで、より効果的な戦略を立てられます。
2.数値化できない定性情報
ペルソナを設定するときは、考え方や性格などの数値化できない定性情報を調べることも、顧客を理解するために大切です。
下記のような定性情報を調査しましょう。
・価値観
・優先度（仕事・お金・家庭・友人）
・流行の敏感度
・趣味
・口癖
・コンプレックス
・欲しいもの
・夢
・どんな家庭で育ったか
・休日の過ごし方
これらの情報を集めることで、顧客のニーズを汲み取りやすくなります。
3.経済状況
顧客の経済状況を把握することで、適切な価格設定や販売場所などを設定できます。
そのため、ペルソナを設定するときには欠かせない情報です。
下記のような経済情報を調査しましょう。
・年収（月収・手取り）
・貯金・保有資産額
・お小遣い制か？（また金額はいくらか）
・消費のタイプ（浪費・節約）
・お金の管理は誰か？（自分・パートナー）
・クレジットカードのランク
価格設定は、販売効果に大きく影響するといっても過言ではありません。
ペルソナに合った価格を検討しましょう。
4.人間関係
顧客を取り巻く人間関係は、消費行動にも大きな影響を与えます。
下記のような人間関係を調査しましょう。
・家族との関係性
・友人の数
・友人との付き合いの頻度
・職場での立ち位置や人間関係
・恋人・配偶者の有無
・子どもの有無
5.日ごろの情報の集め方
顧客がどのようにして商品やサービスを認知してくれるのかを調べる時には、日ごろからどのように情報を集めているのかが重要です。
下記のような情報を集めましょう。
・SNS（Instagram・Twitter）
・書籍（雑誌・本）
・テレビ（ニュース・バラエティー）
・ラジオ
・スマホアプリ（アプリ名）
・検索（サイト名）
・ウィンドウショッピング
顧客の情報の集め方を把握することで、適切な媒体で広告を打ち出したり、適切な場所で販売できたりします。
ペルソナを設定するまでの方法・流れ
ペルソナを設定するまでの方法や流れは、下記の3ステップです。
ステップ①：顧客の情報収集を行う
ステップ②：集めた情報を分析する
ステップ③：ペルソナにストーリー性を持たせる
それぞれのステップについて詳しく解説します。
ステップ①：顧客の情報収集を行う
ペルソナを設定するには、顧客の情報収集は欠かせません。
顧客のデータが不十分なままペルソナを設定しても、それはあくまで販売側の理想的な顧客像であり、マーケティングで意味のあるペルソナとはいえないのです。
顧客の情報を集める手段はさまざまですが「顧客アンケート」「顧客インタビュー」など、販売する商品やサービスの特性とマッチしている方法で調査するとよいでしょう。
ステップ②：集めた情報を分析する
顧客の情報がある程度集まったら、それらの情報を項目ごとに分類していきます。
分類方法は、すべて自分で表にして書き出す方法でも可能ですが、本記事内で後ほどご紹介する「ペルソナのテンプレート」を利用することでしっかりと分類できます。
さらに、作業時間の短縮も可能です。
この段階である程度のペルソナ像は見えてきますが、特定のひとりのペルソナに絞るのではなく、複数のペルソナを設定して幅広い視点から考える必要があります。
ステップ③：ペルソナにストーリー性を持たせる
ある程度ペルソナ像が定まってきたら、最後にペルソナが商品やサービスを購入するまでのストーリーを作りましょう。
例えば「Instagramの広告で自社商品やサービスを知り、類似する商品やサービスより価格設定が低いことが購入の決め手になった」などの感じです。
上記はあくまで例ですので、より詳細なストーリーを作り上げることが大切です。
ペルソナを設定するときの注意点
ペルソナを設定するときの注意点は、下記の2つです。
・事実に基づいて設定する
・常にペルソナを修正し続ける
それぞれの注意点について詳しく解説します。
1.事実に基づいて設定する
先ほどもお伝えしましたが、ペルソナを設定する時は、事実に基づいた顧客データを使用しましょう。
少しでも販売側の理想や思考が含まれているペルソナは、マーケティングにおいて無意味なものですし、事実に基づいたペルソナとはいえません。
2.常にペルソナを修正し続ける
ペルソナは、設定した後でも常に修正を重ねることが非常に大切です。
というのも、顧客を取り巻く環境や市場は常に変化し続けています。
同じペルソナを使用し続けてしまうと適切なアプローチができませんので、定期的にペルソナを見直しましょう。
ペルソナを設定するためのテンプレート
ペルソナを設定するときに便利なテンプレートは、下記2つです。
「ferret One」のテンプレート
「Marketing Story Lab」のテンプレート
それぞれのテンプレートについて詳しくご紹介します。
1.「ferret One」のテンプレート
Webマーケティングメディア「ferret One」では、ペルソナ設定用のテンプレートを配布しています。
ferret Oneへの会員登録後に、Excel形式のテンプレートを入手できます。
企業情報などを詳細に記入できる欄を設けていますので、toBビジネスにも最適なテンプレートです。
★テンプレートのダウンロードはこちらから
2.「Marketing Story Lab」のテンプレート
YUIDEA社のDigital×Global部門が運営するブログサイト「Marketing Story Lab」では、ペルソナテンプレートを配布するとともに、ネットスーパーや食材宅配の事業を展開している企業のマーケティングを具体例として紹介しています。
BtoCに特化したテンプレートを配布していますので、個人ビジネスを行っている方には非常におすすめです。
★テンプレートのダウンロードはこちらから
どんなビジネスにもペルソナは欠かせません
本記事では、ペルソナの設定の方法や便利なテンプレートについてご紹介しました。
toBにおいてもペルソナの設定は必要ですが、主に個人が顧客になるtoCビジネスにおいてもペルソナの設定は必要不可欠です。
今回ご紹介したテンプレートを活用しながら、より詳しくペルソナを設定してみましょう。
